第8节

 要是我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。所以，我深信，用这种方法来指出别人错了，是划不来的。”

    不论你用什么方法指责别人，你可以用一个眼神、一种声调、一个手势，就像话语那

    样明显地告诉别人——他错了，你以为他会同意你吗?绝对不会!因为这样直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。这只会使他反击，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德式的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情。

    有一次，我请一位室内设计师为我布置一些窗帘。把账单送来，我大吃一惊。过了几天，一位朋友来看我，看看那些窗帘，问起价钱，他面有怒色地说:“什么?太过分了，我看他占了你的便宜。”

    真的吗?不错，他说的是实话。可是很少人肯听别人羞辱自己判断力的实话。身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到质量高而又有艺术品味的东西等等。

    第二天，另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里购买得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也负担不起，

    我所付的价钱太高了。我后悔订了这些。”

    当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很适合，而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，你想，我们的感觉将会如何?……

    美国南北战争期间，最著名的报人哈里斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、谩骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。但那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗?一点也没有。嘲弄和谩骂是永远达不到目的的。

    有位年青的纽约律师，最近在最高法院参加了一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一个重要法律问题。

    在辩论中，一位最高法院的法官对他说:“海事法追诉的期限是6年，对吗?”这位律师蓦然停住，看了法官半天，然后直率地说:“法官先生，海事法没有追诉期限。”

    “庭内顿时安静下来，”他后来在我的讲习班上讲述他的经验时说:“气温似乎一下子降到了冰点。我是对的，法官是错的。我也据实告诉了他，但那样就使他变得友善了吗?没有。

    我仍然相信法律站在我这一边。我知道我讲的比过去的精彩。但我并没有尊重他的感情，用讨论的方式据理说明我的观点，而是当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了，从而引起争端和误会。”

    没有几个人能够逻辑性地思考。我们许多人都会犯武断、偏见的毛病。许多人都有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。多数人都不愿轻易地改变对宗教、爱好和信仰的看法。因此，如果你发现自己有指责别人的毛病，请在每天早晚前，坐下来读一读下面这段文字:

    “我们有时会毫无抗拒地或在热情淹没的情形下，改变自己的想法；但若有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见，而且会毫无根据地坚持自己的想法。显然，不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了损害……‘我的’这两个简单的字眼，是为人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们关于火车的知识，水杨酸的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信已往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遇到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辨护。结果呢，多数我们所谓的推理，就变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

    就这件事来说，讲究一点技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，就可以使我们的公司少损失150美元，而我们所获得的良好的关系，则非金钱所能衡量。

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    最后的砝码:让他人感到自己的重要

    威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”也正是这种需求使人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

    这是一个未加任何渲染的事实:差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。

    所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

    下面让我们再看一个例子。

    罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾

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