第11节

助?”

    这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说:“把这些图留在我这儿几天，威森，然后再回来见我。”

    三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

    这是九个月以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金，“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。我现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

    爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。

    豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运地，我们知道这个答案，因为豪斯自己曾向亚瑟·d·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

    “‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”

    豪斯是否打断他说:“这不是你的主意，这是我的?”哦，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

    且让我们记住，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。

    几年以后，一个在新布仑兹维克的人，在我身上应用了这项技巧，而使我照顾了他的生意。

    那时，我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是我写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，我的名字和住址是被寄出去了，因为我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我自己去发现他究竟有什么好条件。

    我很惊讶地发现，名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他，询问他的看法，然后我立刻打电报把我抵达的日期通知那家营区。

    其他人想向我强迫推销，但另外一个人却让我把自己推销出去。于是他胜利了。

    长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是我班上的学生——就向班上的同学求助。

    我们劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他自己。

    这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

    于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

    “苏格兰佬”来了之后，汽车商说:“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算?”

    “苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。

    他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

    “如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?显然，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

    让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则:

    “我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是高列在我想造访的名单上。

    “在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部

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