大酒店经营管理计划方案

sp;   （3）从客人点菜时的行为形态入手

    眼睛看到高档菜式或海鲜时，眼神不游移者为不惧——是有实力客人。当你介绍高档菜时，不说话，只顾自己寻找中低档菜式或海鲜品种的客人，他有可能是常客，而且会较难服侍。点菜时，如果常说自己没钱付的客人，是需要你赞美他、肯定他，这时你要把握时机赞美一下他，而且当他用餐时还应征求他的建议，因为这种人特别需要别人的尊重。

    （4）从客人身边的人入手

    a、有年轻女性，且形态亲蜜，属于私人会谈或者私人消费，会消费较高；如果女性是作为一个秘书的角色出现，则为一般性的商务会议，以中档消费为主。

    b、清一色男性，且年龄在28-45岁之间，一般为生意商谈，再参照衣着、谈吐，再判定是高档或中档，一般以高档为主。

    c、有男有女，而且以中年为主，除非政府官员，否则是以工作餐为多，消费中低档为主。

    d、人数不多，有男有女，有老有小孩，用家庭餐去定应该错不了。

    c、其他情形，看客人消费类型与应对技巧。

    （5）推销技能技巧

    名人影响:先生，xx菜是xx市长常来吃的，他尝过后反映很不错，你不妨也试一下，好吗？

    营养学:小姐，这一道菜里面的xx维生素特别多，现在的天气吃了，对皮肤很有好处，能避免皮肤干燥。

    过期不侯:先生，现在是吃大闸蟹的时候了，现在的大闸蟹又肥又香，肉还特别嫩，过了这几天，就吃不上这么好的蟹了。

    先生，现在是推广期，我们原来卖298元的木瓜翅，今天才卖168元，过了推广期，你又要花多100元才能吃到这么好的木瓜翅。

    特色名菜:先生这款‘一掌定山河’是我们凯盛的特色名菜，很多人都冲着这一款菜专门赶来品尝，而且，这一道菜在**厨艺大赛中获过奖。

    形象说明:哈蜜瓜海鲜船，就是用一个哈蜜瓜雕成船状，蜜瓜肉和一些虾仁蟹柳等海鲜炒熟，然后放回蜜瓜中，这道菜既有瓜果的清香，又有热菜的味道，又好吃又好看，而且特显档次，你真的不妨来一个试一试。

    隐藏目的:比如你想要急推一条包公鱼，就要在一开始时，先介绍一种并不适合客人用的海鲜（比如客人少、推荐1条2斤多的东星斑，有小孩就介绍一条刺比较多的），然后话峰一转:哎哟，这条鱼太大了，你们才5、6人，不如吃一条包公鱼，包公鱼一般都是1斤1、2两，正适合你们几个人，而且肉也清甜，不如

    价格细分:这鸡煲翅每例880元，你们8个人，一人才110元，假如你吃木瓜翅每位要198元，而且鸡煲翅里面的材料丰富多了，算起来还是挺划算的，你看。

    二选一:在点菜的过程中，我们自始至终不要忘记多用二选一这一促成技巧，对于营业员来说，这是促成客人进行选择的一个非常重要的手段。

    先生，这是我们今天刚到的海蟹，大闸蟹，海蟹比较肥，大闸蟹比较清甜，请问你要大闸蟹还是海蟹？啊，要海蟹是吗？请问是原只蒸还是姜葱火局，

    推销注意事项:

    （1）要有耐心，不要因为客人犹豫不决而面露不快，客人有不明白的菜式，要详细解说，千万不要认为别人土老帽，而显得不耐烦，因为你是本行业的，你可能懂，但外行人就有可能不懂，不要认为自己知道的，别人都知道。

    （2）要适当赞美客人，比如说:先生，你挺有眼光的，这种鱼的肉特嫩，如果清蒸的话，很好吃，看来你经常吃，而且很会吃，你看是不是来一条。

    （3）遇到客人点到沽清的品种，不应该说没有或不，而应先赞美，然后婉转说没有，紧接着推荐一个相似菜式给客人，比如:先生，你真有眼光，你点的碧绿炒双脆是我们店卖得最火的一个小炒，你看，刚刚一个客人要完了最后一份，这样吧，你看这道叫‘碧绿鲜虾球’的菜式也非常不错，而且这道菜的口感也比较清爽，你看是否来一份呢？

    （4）在介绍菜式时，遇到客人有怀疑，你的语气要坚定，沉着。比如说:有客人问你，刚介绍的清蒸苏眉仔，清蒸好不好吃的呀？我平时都是吃红烧的。你应用比较肯定的语气说:先生，你放心，吃这么贵的鱼，就应该原汁原味，苏眉用清蒸是最好的吃法，而且，我们顺峰的顺德名厨，做海鲜是全世界都有名的，这你放心。

    （5）点菜时，一些客人要求一种特殊的做法或者有特殊的口味要求，我们一定要即时在单上注明，然后在点完单复述时，重点重复一次，得到客人的确认后，分单时自己要亲自交单，并把客人的要求和分单人员说清楚。

    （5）执行能力

    营业人员应确切知道自己的权限，以及当天某些品种可作的最大折扣。一般情况下，按标准价格执行，客人需求量大或急推的品种可以作一些原则上的折扣，但切记不可以给客人太多的承诺。假如折扣超出了你的权利，要找经理审批，影响到你在客人心目中的可信度和依赖度。

    （6）优秀的记忆力

    一个优秀的营业员，见到回头客时，应马上能够用恰当的称呼去欢迎客人的到来，同时，对客人的喜好、习惯、特殊要求。基至上次（或经常）吃的菜式你都能记住。因为你这样做了，客人会感到你非常重视他，尊重他的需要。

    所以，做营业，要养成建立客户档案的习惯，把客人的爱好，避忌，习惯，特别日子，喜欢菜式都记下，闲时象看小说一样拿出来看。可以说，客户资源既是公司的一笔无穷的财富，同时也是你自己人生里一笔财富。

    （三）营业部营业员

    岗位职责

    职务:营业员

    部门:营业部

    上级:营业部长（或主管）

    协调部门:传菜部、楼面部、收银部、出品部

    岗位提要:协助营业部经理做好公关营销工作，负责接待预订及接听订餐电话，能熟练运用营销技以技巧进行促销与写菜单。

    主要职责:

    营业前:

    （1）了解公司的经营方针及本酒楼的市场定位，熟记本酒店的菜点，酒水内容。

    a、顺峰市场定位高档市场，以商务客人及政府、企事业，金融系统为主要的目标客户。这部分客人更注重情感层面消费，希望得到别人的尊重，对菜点要求精，细，富于营养，有档次。对价格不会太看重。

    b、顺峰:以创新菜品，创新服务，引领当地饮食时尚，顺应潮流，攀登高峰为经营方针。

    （2）掌握厨房、海鲜池、楼面部的运作流程及落单程序。

    作为营业员，一定要了解菜品从入货加工半成品成品等操作程序:要了解一份有问题的菜应怎样退回去，要经过那一个部门，要办什么手续；要了解加一道菜应首先做什么，然后做什么，最后做什么了解得越多，越能掌握时间，以及减少出错的机会。

    （3）每市开市前，了解当市的预订情况。

    了解预订可以知道当天来的客人的档次、品位、大约人数、时间等，做到要点什么样的菜心中有数，如果有必要还可以提前组合几张菜单，在为客人服务时，做到又快又准、又合乎客人的口味。

    （4）熟记当市菜品供应情况，把急推、特别介绍、沽清等菜式记熟。

    作为营业员，肩负着一个成本控制的重任。一些急推的等式如果当天推不出去，明天就不能用了，会形成物料浪费，所以，营业员一定要和后厨配合好，避免和降低物料浪费。

    沽清品种也要记住，有些有上午沽清的品种，可能下午又补仓回来了，一定要了解清楚。记住沽清主要是防止点了没有的菜式，因为如果一不小心点了沽清品种，首先是造成了客人不便，我们不单止要向客人道歉，而且要马上换菜，会在客人眼中造成自己不专业，粗心的坏印象，同时一退一换，又要开单又要补单，麻烦又费时间。

    记住本店特色菜，尤其是当日特别推介菜式，很多客人慕名而来，但又不知道吃什么好，这时，我们要把一些本店特色菜介绍给客人，而且是把一些客人常点或很多客人反映不错的菜推荐给客人，务必让客人通过你的解说，能对本店的菜式留下较深的印象，同时通过你的解说，让别人觉得你是一个非常专业的人，进一步而信任你，留下好印象。

    （5）检查各自的营业用品，点菜设备设施，是否已经齐备，完好，能正常使用。然后准时参加例会。例会完毕，到海鲜池看看今天的品种，数量，特别是新入货的品种，然后，回到自己的工作区，准备迎接客人。

    营业中

    （1）迎接客人，协助服务员做好接待客人的工作。

    服务工作是一项整体性的工作，和其它部门的人员真诚合作，会给自己带来很多好处:首先你会赢得同事的信任与支持，其次，你多做事情，别人也愿意帮你、教你，你会学到更多的东西，进步更快。还有，你和服务员的精诚合会提高我们的服务质量，能够赢得到客人的认可。此外，服务员也会把一些客人的习惯、爱好、人数、职业等情况与你交流，并促进你的工作。因此，做一些协助性的工作是营业员的一种工作态度，是一种必要。

    （2）根据客人的就餐目的，身份、作有针对性的介绍，写好每一张菜单。

    当客人接过菜单看了10-13分钟（或已经倒上茶水5-8分钟）后，可以先征询客人，是否现在点菜，如果客人暂不点菜，可以回到自己的工作岗位，等候服务员传达点菜信息。

    （3）点完菜后，要主动协助搞好楼面服务工作，并及时跟进自己所点的菜单。包括征询快与慢，把好菜品的色香、味、型、器的质量关。

    （4）征询客人的意见与建议，抓住时机和客人交换名片，以便建立完整的客户档案。

    当菜已上完，营业员要及时征询客人对菜品的口味、建议，以便自己能做到更好。同时，还应熟记客户的消费档次，爱好习惯，特别要求，平时到酒店消费的目的等，必须适时联系与走访客户，稳定与拓展客源。

    营业后

    （1）协助服务员做好收尾的工作。

    （2）把营业用品收拾整齐，该上锁的先锁好。

    （3）把营业设备、设施的开关检查一遍，该关的要关好，该开的是否正常，把一些水、电、气的开关要调整到规定的位置。

    （4）到更衣室换到自己的衣服，从规定的员工通道离开酒楼。

    三、顾客的期望

    做中高档的酒店，来消费的客人来酒店不仅仅是为了填肚子而来吃饭，他们绝大多数是有一定社会地位，非富则贵的人，这一个群体的人，单是菜好，服务周到已不能满足他们，他们会有更多的隐性需要，想得到满足，我们要服务好这一群人，就一定要对他们的消费习惯与需要有一个比较明白的了解。

    （1）要求卫生，安全的心理。

    （2）要求价钱合理。

    （3）饮食符合口味——酒水，川、粤、淮扬、鲁菜等菜系的口味偏好。

    （4）有求新求知的心理——口味多元化，营销求变，求新。

    （5）有获得尊重:a、迎送，b、恰当称呼，c、礼貌用语，d、满足特殊要求，e、及时服务

    （6）有体现地位身份:a、打折，b、试菜或果盘，c、特别安排，d、签单权

    （7）求方便心理（停车、办事、咨询火车、飞机、汽车，附近地形及情况）。

    （8）求享受（酒店的环境、色彩、布置、出品与服务）。

    （9）有求新求异、猎奇和刺激（经营上做到人无我有，人有我优，人优我变，）。

    （10）感情消费的心理。

    （11）贪小便宜。

    附:

    营业人员工作流程图

    xxxxx

    五:餐饮部领班

    直接上级:主管

    直接下级:服务员

    1、根据每天的工作情况和接待任务安排部署的工作。

    2、登记部署的出勤情况，检查员工的仪容仪表是否符合要求，对不符合要求，对不符合要求者督促改正。

    3、正确处理工作中发生的问题和客人的投诉；处理不了的问题要及时向经理报告。

    4、了解当天宾客订餐情况、宾客的生活习惯和要求。

    5、开餐前集合全体部署，交代订餐情况和客人要求，以及特别注意事项。

    6、检查工作人员的餐前准备工作是否完善，餐厅布局是否整齐划一、、、、、、、、、、、对不符合要求的要督促员工迅速调节。

    六:酒店客房部开业筹备工作

    一、客房部开业筹备的任务与要求

    客房部开业前的准备工作，主要是建立部门运转系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括:

    (一)确定客房部的管辖区域及责任范围

    客房部经理到岗后，首先要熟悉饭店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定客房部的管辖区域及客房部的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。饭店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，客房部管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，饭店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。

    (二)设计客房部组织机构

    要科学、合理地设计组织机构，客房部经理要综合考虑各种相关因素，如:饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。

    (三)制定物品采购清单

    饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是客房部，在制定客房部部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题:

    1。本饭店的建筑特点。采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用；再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18星级饭店客房用品质量与配备要求的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。

    3。本饭店的设计标准及目标市场定位。客房管理人员应从本饭店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本饭店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的配备需求。

    4。行业发展趋势。客房管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。

    5。其它情况。在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如:客房出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目:部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。

    (四)协助采购

    客房部经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对客房部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，客房部经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。客房部经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。

    (五)参与或负责制服的设计与制作

    客房部参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。

    (六)编写部门运转手册

    运转手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，运转手册可包括、工作程序、及运转表格等部分。

    (七)参与员工的招聘与培训

    通常，客房部的员工招聘与培训，需由人事部和客房部共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据饭店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而客房部经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，客房部经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。

    (八)建立客房档案

    开业前，即开始建立客房档案，对日后的客房管理具有特别重要的意义。很多饭店的客房部就因在此期间忽视该项工作，而失去了收集大量第一手资料的机会。

    (九)参与客房验收

    客房的验收，一般由基建部、工程部、客房部等部门共同参加。客房部参与客房的验收，能在很大程度上确保客房装潢的质量达到饭店所要求的标准。客房部在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份客房验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。

    (十)负责全店的基建清洁工作

    客房部在全店的基建清洁工作中，扮演着极其重要的角色。该部门除了负责客房区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁，此外，还承担着指导其它一些部门的基建清洁工作。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。客房部应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的pa组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。

    (十一)部门的模拟运转

    客房部在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。

    二、客房部开业准备计划

    制定客房部开业筹备计划，是保证部门开业前丁作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用文字表达的开业前工作

    例:某饭店客房部开业前准备

    (一)开业前第17周

    与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。

    (二)开业前第16周至第13周

    1。参与选择制服的用料和式样。2。了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。3。了解饭店康乐等其它配套设施的配置。4。明确客房部是否使用电脑。5。熟悉所

    有区域的设计蓝图并实地察看。6。了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7。了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。8。确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。9。检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。10。如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤。11。决定有哪些工作项目要采用外包的形式。如:虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。12。设计部门组织机构。13。写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。14。落实员工招聘事宜。

    (三)开业前第十二周至第九周

    1。按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。2。制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。3。制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。4。制定客房部的安全管理制度。5。制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。6。制定客房设施、设备的检查、报修程序。7。制定制服管理制度。8。建立客房质量检查制度。